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        信貸業務如何準確評估借款人還款意愿?

        作者:來源:通付盾    時間:2020-12-01 09:10:32



        對于小貸公司而言,考察一個客戶主要取決于判定其還款能力和還款意愿,其中,還款能力是客觀因素,還款意愿是主觀因素。
        在目前不良貸款率和借貸案件數量均激增的大背景下,對于借款人還款意愿的評估變得尤為關鍵。其中還款能力可以通過貸前調查獲取的各種財務信息等指標展現出來。那么如何評估借款人還款意愿就成為貸款分析的重中之重。
        正常還款=還款能力+還款意愿
        還款能力
        借款人還款能力是一筆借款能按期償還的客觀因素。就還款能力而言,以企業借款人為例,企業還款能力可分為兩類,償還短期債務的能力和償還長期債務的能力。企業有無支付現金的能力和償還債務能力,是企業能否生存和健康發展的關鍵。
        企業還款能力分析是企業財務分析的重要組成部分,企業的還款能力可以通過一些關鍵的財務指標表現出來,比如流動比率、速動比率、營運資本、現金比率、資產負債率、利息保障倍數、銷售增長率、總資產增長率、凈利潤增長率、現金流分析等,通過這些可以量化的指標我們可以對借款企業的還款能力有一個準確的判斷。
        還款意愿
        就還款意愿而言,一般是指借款人向出借人還款的意念和想法。在傳統信貸理論中,對于還款意愿的評估還僅僅停留在對借款人道德及以往信用記錄的考量上,而忽略了違約成本對還款意愿的影響。經過研究發現,借款人的還款意愿可以分為兩類,主動的還款意愿和被動的還款意愿,其中,主動的還款意愿取決于借款人的人品和道德,被動的還款意愿取決于借款人的違約成本。
        綜合評估借款人的還款意愿
        借款人的違約取決于還款能力和還款意愿綜合作用的結果。傳統的信用風險評估方法將還款能力與還款意愿當成兩個獨立的對象來處理,分別對二者進行評估后再做出風險決策,這種做法忽視了二者之間的內在聯系,從而影響了信用風險決策的科學性與合理性。需要對借款人信息進行交叉檢查和邏輯檢驗。
        交叉檢查是通過不同途徑確認信息正確性的方法。小額貸款公司貸款調查交叉檢驗就是在貸款調查前、調查中和調查報告制作和貸后檢查管理過程中,通過不同信息來源途徑、同一信息來源途徑的勾稽關系,對客戶信息進行真實性、準確性、完整性確定的過程,其主要是針對與客戶的還款能力和還款意愿相關的信息和數據進行驗證,包括財務信息和反應客戶個人基本特征及企業經營特征的“軟信息”等方面的內容。
        邏輯檢驗是針對小額貸款業務中,客戶無正規可信的財務報表情況下設計的驗證工具。對于一個客戶來講,其各項財務數據之間是相互關聯、而不是各自獨立的。這種關聯性就決定了特定數據之間應該有一定的比例關系。這種關聯和比例關系就為我們提供了一個驗證客戶財務信息是否可靠的非常有用的工具。我們稱這種驗證為“邏輯檢驗”。只有經過邏輯驗證的財務信息,才能作為財務依據提供給小額貸款公司貸審會。由此可見,邏輯檢驗本身是屬于交叉檢驗的一部分,主要側重于對客戶公司財務狀況的檢驗。
        借款人信息的審核要點
        基于上述分析,評估借款人的還款意愿,應當在審核借款人信息時著重注意審核以下要點:
        客戶的特征和背景:
        1.客戶年齡?(經驗,死亡的風險?)
        2.客戶的教育水平?(通常:教育水平越高,經營業務越成熟)
        3.別人對客戶的評價如何?(他或她值得信賴嗎?)
        4.客戶是否是單身/結婚/離婚?有多少人經濟上依附于該客戶?他們都住在那里?家里有多少孩子?等
        客戶作為生意人
        1.客戶有哪些經驗?對目前所經營的業務有多少經驗?從哪里獲得這些經驗或訣竅的?為什么經營當前的生意?未來的經營計劃是什么?(了解客戶是否是個“企業家”,了解他對于現在經營業務的專門知識和從事該業務的動機)
         
        2.客戶有經營記錄嗎?如果有,可以獲得哪些記錄?(經營方法的復雜程
        度)
        3.貸款用途:客戶為什么貸款以及用途?他要貸多少?他需要多少資金來
        實現其商業計劃?他/她自己能出多少?(理解我們應發放貸款的金額?間接的,業主申請貸款的態度,以及他/她對其經營業務的認真程度和現實程度)
        客戶營業背景
        1.這項業務經營多長時間了?是客戶所有或管理的嗎?同整個市場情況相比目前經營的狀況如何?(鑒別案例的典型情況,確定潛在風險)
        2.業務是如何組織的?誰在干什么?哪些是主要雇員?雇員們都有多長時間的經驗?每個雇員的營業額是多少?(理解專業技能水平,對某些核心雇員的可能的依賴程度;間接判斷企業氛圍及作為老板的我們的客戶)
        3.客戶有特定的供應商嗎?和他們的合作歷史有多長?合作條件如何?主要供應商是誰?誰是我們客戶的客戶?有多少?作為客戶有多長時間?在什么樣的條件下,我們的客戶和其客戶進行生意往來?(了解組織,現金流,對某些客戶及供應商的依賴程度;和供應商及客戶的關系;間接判斷我們客戶管理和經營的質量)
        客戶違約成本
        違約成本是指借款人需要為其違約行為付出的代價。
        借款人的違約行為可能為其帶來的影響有:
        ①家庭生活受到影響;
        ②工作受到影響;
        ③其他貸款申請受到影響;
        ④額外的負擔(逾期利息、違約金、律師費、訴訟費等);
        ⑤社會聲譽和評價受到重大;
        ⑥負面的征信記錄等。
        通過大數據分析,客戶違約的主要因素有兩方面:一是家庭因素,如婚姻狀況、子女狀況、住房及資產狀況、是否本地人、申請人的社會聲譽及評價、配偶、父母的社會地位等。二是生意因素:經營年限(行業年限、經營地年限、回頭客的重要性、變更經營場所難易、變更經營場所對生意的負面影響大小、盈利狀況等。
        深挖客戶基本信息
        年齡
        通常情況下客戶的年齡與社會經驗、工作經驗、生產力是成正比的。而客戶的年齡與客戶的精力、健康程度是成反比的,所以年齡較大客戶的還款能力和還款意愿有影響。年齡大的客戶主要的貸款活動是為了支持子女。而年齡小的客戶消費觀念比較超前,所以,年齡偏大和較小的客戶,逾期風險普遍較高,信貸員要時刻關注。
        教育水平
        客戶的教育水平高,對自己的社會定位會較高,更為重視自己的信譽,也會理解在整個社會征信體制中個人信譽的重要性,因此還款意愿會更高一些。雖然說教育水平并不能完全反應一個人的還款意愿,但是可以作為一個重要的參考指標。
        他人評價
        “其他人”主要包括客戶的雇員、親屬、同事、合作伙伴或周圍商戶(在調查客戶的評價時要注意兩點:為客戶保密,并注意判斷信息的真實性和客觀性)。從側面的角度進行客戶評估,有助于了解借款人的人品及其他不被記錄的經濟行為。
        婚姻狀況
        通常已婚客戶的家庭穩定性要高于單身的客戶。他們對家庭的責任感、家庭聲譽及對子女的影響,會更用心地經營自己信用,還款意愿更大。 
        為什么貸款要求提供已婚客戶雙方的身份證和結婚證,其意義在于客戶對婚姻的感情經營可以看出人品,家庭經營可以看出總收入和財政支出,從客戶對妻兒的態度,就能了解客戶在家庭當中的地位、角色,以及還款意愿和能力。
        性格特征 
        客戶的性格特征能夠影響信貸員對他辦理業務的體驗。脾氣暴躁或態度傲慢的客戶很難和信貸員建立“共同利益關系”,并且其個性因素還會給信貸員的調查、分析及貸后維護過程產生障礙作用,甚至會對貸款逾期、催收時給信貸員增大難度。 
        不良嗜好
        客戶的不良行為對貸款用途有著決定性的作用,這也是信貸員在貸前調查時,必須打起十二分精神去挖掘客戶的隱藏面。因為客戶會為了這一筆貸款放款前刻意忍住,所以在調查時必須更全面的去了解客戶的真是人品。
        調查客戶的信用記錄是一個比較好的方式,如果有“逾期前科”,情況惡劣。信貸員可以拒絕客戶的申請。這是一筆風險極大的貸款,信貸經理要保護好自己的權益,不要為了沖業績而蒙蔽了雙眼。 
        此外,對于有犯罪紀錄的客戶,要重點了解其犯罪的類型,通過網站查詢了解具體情況。該記錄對客戶家庭和工作是否還有某種影響。如果涉及經濟犯罪或者刑事犯罪,那么最好遠離這樣的客戶。 
        是否本地人 
        客戶是本地人意味著這工作和生活的穩定,大大減少了跑路的風險,大部分本地人都有自己的房產,相對外來的人穩定,有資產的人是非常受金融機構的歡迎,所以是否本地人能夠為自己的貸款加分。
        社會地位 
        在當地有一定知名度、社會地位的客戶會更珍惜自己的聲譽,通常他們的還款意愿要好一些。
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